Desenvolver estratégias de marketing após o aparecimento do COVID-19 é o grande desafio de empresários e empreendedores para os próximos 2 anos.
A crise atual do
COVID-19 está estimada para um controle em no máximo 6 meses, porém
a elaboração de uma vacina é considerada para um mínimo de 1 ano
ou até 18 meses. Como manter sua empresa funcionando neste período?
Quais os impactos que ocorrerão em relação aos processos internos?
Como atender os clientes com novas demandas de segurança e higiene
dos seus produtos e serviços?
A sociedade deve se
adaptar às novas regras impostas pelo COVID-19. Regras de higiene e
prevenção que são básicas no dia a dia de uma pessoa normal, mas
como implementar estas regras ao chão de uma fábrica com 100
pessoas? Como desenvolver um novo convívio social que tem a
necessidade do isolamento social?
O momento é mais de
perguntas do que de respostas, enquanto esta pandemia avança sobre a
população mundial. Uma pandemia que ataca todos os setores da
sociedade, todos os setores da economia e todas as classes sociais,
sem distinções de raça ou status.
O ponto principal é
como a sociedade vai reagir a estas mudanças e como sua empresa vai
interagir nesta nova sociedade que se desenvolve.
A principal chave do
marketing nesta nova fase é entender o perfil da sua empresa no
momento atual, onde a pandemia avança e a necessidade de produtos
essenciais é o grande foco. Seus produtos e serviços são
Essenciais ou Não Essenciais?
Entender
a Mudança da Economia Essencial e Não Essencial
A sociedade só
enxerga neste momento a curto prazo. A busca por produtos
classificados como “Essenciais”, pelos governos, são o grande
foco dela neste período. A quarentena forçada pela COVID-19 leva a
sociedade a ter uma visão limitada de apenas alguns produtos e
serviços. Por isso a necessidade de identificar se os seus produtos
e ou serviços são Essenciais ou Não Essenciais.
O conceito
“Essencial” ou “Não Essencial”, que é colocado pelos
governos, determina se sua empresa pode ou não abrir em uma situação
de calamidade pública. Mas apenas isso não deve delimitar seus
serviços e produtos dentro de um conceito estático definido por
algum governo ou órgão de saúde.
Urge a necessidade
de redefinir as cadeias de produção a partir de conceitos que antes
não existiam. Conceitos estes que devem definir o que é considerado
primordial para os determinados produtos essenciais.
Veja um exemplo:
a fábrica de macarrão é essencial, mas a fábrica das embalagens
deste produto também é essencial mesmo sem fabricar comida.
Novos conceitos de
segmentação, na cadeia de produção, devem ser rapidamente
analisados e redefinidos para que a produção mundial, do que é
considerado essencial, não sofra consequências nos próximos 6
meses.
Ok! Você já
definiu se sua empresa é essencial ou não essencial e já entendeu
a necessidade de construir novas estratégias de marketing, mas como
o marketing deve atuar numa pandemia?
Em 2009 a pandemia
de Gripe A, ou Gripe Suína, atingiu a população mundial, mas não
chegou a parar a economia como está acontecendo hoje. A pandemia
atual da COVID-19 será muito mais devastadora para a sociedade por
parar os meios de produção e o convívio social.
Neste momento o
marketing deve atuar em todos os setores da empresa usando sua
flexibilização e conhecimento para direcionar os novos caminhos que
a empresa deve seguir, sejam eles internos ou externos.
Vamos analisar neste
momento, quais estratégias de gestão serão essenciais para sua
empresa nesta pandemia da COVID-19.
Analisando
Estratégias de Gestão
A primeira ação
que sua empresa deve tomar é na gestão interna, seguem algumas
ações diferenciadas, que devem ser realizadas o quanto antes, a fim
de diminuir o impacto da pandemia em sua empresa:
– Equipe Interna
de Gerenciamento de Crise
Desenvolva uma
equipe para gestão de crises, busque unir os líderes dos setores:
Executivo, Operacional, Comercial e de Comunicação. Estes setores
vão auxiliar a reconstruir os processos internos, direcionados pelas
novas necessidades de segurança sanitária exigidas e redimensionar
produção e demanda, conforme as necessidades atuais dos clientes e
sociedade.
– Gestão de
Stakeholders (Fornecedores, Investidores e Vendedores)
Após direcionar os
processos internos de gestão é necessário informar aos seus canais
principais as mudanças necessárias em toda a cadeia do negócio.
Isso garante que sua empresa atenda as regras atuais de segurança
sanitária.
Os fornecedores
devem adaptar sua cadeia de processos para garantir a segurança do
seu produto, mas como eles vão fazer isso? O ideal é você aumentar
a sintonia entre empresa e seus fornecedores principais, buscando
auxiliar na reconstrução da gestão interna dos fornecedores.
Os Investidores de
sua empresa devem entender as novas necessidades que a pandemia impôs
ao segmento do negócio. Dessa forma é sua obrigação informar
todas as alternativas possíveis que foram encontradas, como você
está fazendo a gestão da crise e porque a empresa tomou as decisões
atuais.
Os vendedores são a
ponta mais frágil do negócio e ao mesmo tempo uma das mais
importantes, pois são eles que devem trazer as informações diretas
dos clientes atuais, suas necessidades, suas dúvidas e seus novos
valores. Estas informações são a base da construção de um novo
modelo de gestão comercial, que veremos ao longo da matéria.
– Planos de
Contingência por Área (Especialmente Logística)
É necessário e
urgente criar um plano de contingência por área ou departamento,
nem todos os setores necessitam das mesmas condições de trabalho e
é neste momento que você deve definir, por exemplo, quem pode
trabalhar Home Office e quem não pode. Isso vai afetar diretamente
sua estratégia de segurança sanitária e pode aumentar ou diminuir
o custo da mesma se for mal avaliado. E o setor de logística é a
parte mais sensível da cadeia neste momento já que deve atingir não
só o seu processo logístico, mas também o de seus fornecedores.
– Ouça seus
Clientes
Se você ainda não
tem, crie um departamento interno para atendimentos aos clientes,
ouça-os com atenção, busque entender o que eles precisam,
necessitam e desejam de sua empresa neste momento.
Vale ressaltar que
este departamento é diretamente ligado a Equipe de Gerenciamento de
Crise, que junto com a informação do departamento comercial irão
definir com exatidão as necessidades dos clientes e como atende-las
da melhor forma sem causar nenhum desequilíbrio na relação Cliente
x Empresa.
– Garantir um
Ambiente Seguro na Produção
Este é um dos
principais desafios do operacional, já que os produtos que saem de
sua empresa devem estar com uma garantia de segurança sanitária
para atender ao seu consumidor.
Mas vamos explanar
um pouco mais esta questão da seguinte forma: é necessário
analisar toda a cadeia de produção detalhadamente, um parafuso que
esteja contaminado e leve algum tipo de risco ao seu cliente é tão
potencialmente destrutivo quanto não vender nada.
Ser responsável por
contaminar ou destruir a vida de uma pessoa é neste momento um risco
real que deve ser considerado o máximo possível.
– Crie Cenários
Curtos
Emergencialmente
crie cenários curtos de 1, 3 e 6 meses, já que as informações
estão mudando de forma muito rápida.
Desenvolva ações
emergenciais (dentro de 1 mês) para atender aos pedidos já
programados e atue de forma rápida para tirar possíveis dúvidas e
atender a demanda da sociedade.
Em cima dos
resultados obtidos nestas ações é possível iniciar a construção
de cenários maiores, que vão necessitar também de informações
governamentais e dos novos caminhos que a sociedade vai encontrar
para enfrentar esta pandemia da COVID-19.
Se você leu até
aqui já entendeu que antes de vender é necessário olhar para a
gestão interna com a necessidade obrigatória de garantir a
segurança sanitária mínima para seus funcionários e clientes. E
após garantir que os produtos que saem de sua fábrica estão com a
segurança sanitária necessária, você já pode vender, mas como
vender e para quem?
Vamos então avaliar
quais estratégias comerciais devem ser analisadas de forma
emergencial a fim de garantir o retorno financeiro nas operações o
mais rápido possível.
Analisando
Estratégias Comerciais:
– Foco nos Canais
On Line
É imperativo focar
nos canais On Line agora, quando a pandemia está 100% ativa na vida
das pessoas causando o distanciamento social obrigatório.
Não é possível um
empresário imaginar que pode fechar sua loja durante 3 a 6 meses e
que após este tempo ela vai recuperar toda sua venda em questão de
semanas.
Neste momento
empresas que já têm um Aplicativo Comercial estão à frente de
muitas outras. Dessa forma analisar como sua empresa atua nas vendas
digitais é a primeira ação do gestor comercial.
– Atenção nas
Entregas aos Clientes
Quanto mais reduzir
a cadeia logística melhor será para garantir a segurança sanitária
de seus produtos, como vimos em um tópico acima. Mas como o setor
comercial vai agir nesta situação, visto que a necessidade deles
sempre foi vender e não entregar, porque deve ser analisado como um
comercial?
Pois é o setor
comercial que deve explicar aos seus clientes as novas formas de
atuação interna da empresa, garantir-lhes que estas alterações
são necessárias, porque devem ser feitas e finalmente analisar o
resultado comercial destas novas ações e repassando as informações
a Equipe de Gestão de Crises.
– Atender Demanda
a Curto Prazo
A equipe comercial
deve focar emergencialmente em atender a demanda a curto prazo, isso
consiste em conseguir atender os pedidos atuais e atender a nova
demanda de pedidos nos próximos 3 meses para garantir um faturamento
mínimo para a empresa.
Parece simples,
porém dependendo da situação de sua empresa no momento atual, aqui
especificamente falando sobre ser “Essencial” ou “Não
Essencial”, isso pode ser devastador ou catastrófico.
Um exemplo simples:
você tem uma loja de roupas em uma rua de comércio que se encontra
fechada. Você disponibiliza seus produtos para serem vendidos On
Line. Quais as dificuldades que você vai encontrar se nunca fez isso
antes? Muitas empresas já podem ter um canal de comunicação On
Line, mas como garantir que haverá uma demanda para este produto? E
como garantir uma segurança sanitária para os produtos que saírem
da loja?
– Como
Digitalizar seu Produto
Outro ponto crucial
é como digitalizar seu produto, é possível digitalizar uma peça
de roupa em detalhes? Sim! Porém existe um tempo e custo necessário
para isso.
O quanto antes sua
empresa digitalizar seus produtos mais fácil será para ela revender
estes produtos On Line. Um outro exemplo interessante é o setor
imobiliário: como vender um apartamento que ainda não foi
construído, sendo que todo o mercado se baseava na visita dos
clientes aos Stands de Vendas onde podiam conferir maquetes e um
apartamento decorado?
Este é o mercado no
qual eu atuo hoje e vejo com muita felicidade as empresas criando
visitas virtuais e desenvolvendo novas formas digitais de destacar o
seu produto, mas isso será suficiente, só o tempo irá nos dizer.
– Criar o Vínculo
Emocional
Independente da
pandemia da COVID-19 uma questão sempre foi obrigatória: a
necessidade de se construir um vínculo emocional com seu cliente. O
emocional garante que sua empresa não será esquecida.
– Comunicação a
Médio e Longo Prazo
Lembro que não
basta somente olhar a curto prazo, é fundamental que se crie
estratégias comerciais a médio e longo prazo, para isso,
desenvolver esta comunicação em conjunto com o setor comercial é a
base para atingir as necessidades e desejos reais dos clientes assim
que tudo isso acabar.
Por exemplo, quem
não deseja neste momento comer aquela costela do OutBack no
restaurante ou ir visitar aquela loja para provar as roupas que amou
nos anúncios. Para isso é necessário a empresa manter uma
comunicação a médio e longo prazo, além do desenvolvimento de uma
comunicação emergencial a curto prazo.
Esta pandemia da
COVID-19 vai mudar a forma como a sociedade atua em todos os
aspectos, desde a busca por produtos até os conceitos que ela
considera essenciais para comprar de uma empresa. Se a sua empresa
vai superar esta crise só o tempo vai dizer, mas cabe a você
trabalhar para definir se sua empresa vai falir ou se superar neste
momento difícil.
Está matéria tem a
função principal de abrir a sua mente para questões ainda
invisíveis para alguns empresários e empreendedores, como o fato de
que teremos que conviver com novas regras de segurança sanitária
nos próximos anos e garantir esta segurança aos nossos
funcionários, clientes e amigos.
Autor: Rodolfo Garcia Daniels Jr – #mktdiário
Fontes de Estudo: